銷售分析報告總結怎么寫（精選6篇）

【第1篇】銷售分析報告總結怎么寫5650字

銷售分析報告總結

各位職工代表、股東代表：

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告2025年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。

一、xx年上半年銷售工作報告回顧

xx年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力；產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%；同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高；憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上半年的摸索和經驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的.人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場；三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內連續(xù)更換零部件達七次之多；就連我們的農機產品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億；二是農機產品短時間內的連續(xù)價格上調，使經銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場；三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。

總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗?；仡櫳习肽甑匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

xx年是銷售政策全面大幅度調整的一年，農業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2025年銷售實際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權力下放、總公司調控；在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度；對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度；配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

xx年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室____銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室____信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協(xié)調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等各種情況，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。

面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制；對xx年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀念品。

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內較先進的廠、商、銀聯(lián)合經銷模式。

在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有利于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產，更能促進產品銷售，在局部地區(qū)提高產品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產廠主要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改進、質量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產品知名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報告計劃

xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的實施與全員參與質量改進，各種產品質量穩(wěn)步提高；裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定保證；各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經濟不低于7.9%的增長率，上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農”政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的！

為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：

1、強化領導干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發(fā)揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產品銷售均衡增長；我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產協(xié)調力度，切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報告中適時調整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負責的“紅心”開展營銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶；其次教育大家信賴自己的產品，并對產品知識了如指掌；第三要求業(yè)務員充分了解市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會；第四要學會弄清客戶購買的真正原因，并有針對性的交流；第五教會業(yè)務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣；第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產生購買動機；第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮；第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍；對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。

4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。

我們將申請總部按2025年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務員應得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金；對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節(jié)嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應，在總部給予業(yè)務員家屬內退和減少工作時間的基礎上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調在第一時間內幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

5、加大外貿業(yè)務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。

下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團各種產品，外貿公司在其他產品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。

6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。

產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班；加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手；健全各市場區(qū)域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。

各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標，銷售公司全體人員充滿了信心，充滿了斗志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報告的全面勝利！

謝謝大家！

【第2篇】財政金融系畢業(yè)實習報告--對湖南茶葉銷售、茶館經營現(xiàn)狀的市場分析怎么寫1100字

財政金融系畢業(yè)實習報告對湖南茶葉銷售、茶館經營現(xiàn)狀的市場分析

廈門大學財政金融系九九級三班 歐陽進權 99210124

在湖南迪達農業(yè)服務中心實習期間，負責湖南茶葉的銷售，茶館經營的市場調查，了解茶葉、茶館的現(xiàn)狀，以便為茶葉的生產、經營提供咨詢服務。

首先被介紹到其相關聯(lián)茶葉公司進行為期一個半月的市場調研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經營活動。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且

【第3篇】香煙銷售市場的分析報告怎么寫5500字

香煙銷售市場的分析報告

香煙，是煙草制品的一種。香煙可以使人的清醒程度就更強、注意力更為集中，從而更能緩解憂慮忍耐饑餓。但是煙草可導致惡心、眩暈、頭痛。下面是小編近期精心準備的一份香煙銷售市場分析報告，大家可以一起來看看了解一下。

xx營銷部按照市局公司工作要求，以'等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的責任感'，認真部署，抓緊落實，對xx區(qū)域香煙市場開展市場調研，并針對1季度銷售情況以及市場現(xiàn)狀進行市場分析，本次調研活動通過實地走訪和電話詢查，對xx區(qū)域市場重點區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點客戶進行了詳細調研，主要針對庫存狀況、銷售情況、置換品牌、新品銷售、市場現(xiàn)狀進行了解，較為客觀真實的觀察xx香煙市場現(xiàn)有狀況。結合xx營銷部近期營銷工作開展情況和銷售指標完成狀況，具體分析報告如下:

一、調查分析:

(一)、選取目標分析

其一，選取的客戶類別，均為xx香煙銷售的主力軍，xx共有以上類別客戶269人，占xx正常經營客戶總數(shù)553戶的48.6%，2025年1月至今共訂購香煙1426.7箱，占xx整體銷售1817.1箱的78.5%，而選取調查的70位客戶，今年共訂購香煙655.7箱，占1426.7箱的46%，銷售比重大，能夠體現(xiàn)一定的市場經營情況;

其二、從訂購金額來看，選取的客戶今年至今共訂購香煙金額為971萬，占xx銷售金額2748.69萬元35%，所占比重較大，也能較為充分的體現(xiàn)xx香煙市場的整體結構;

基于以上2點，因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調查目標。

(二)、調查數(shù)據(jù)分析

1、香煙庫存:通過調查，被調查戶庫存香煙共計49608條(198.432箱)，而被調查戶2025年月平均訂購數(shù)量為205箱，香煙庫存量與被調查戶月平均訂購數(shù)量幾乎持平，直接誘發(fā)近期零售戶訂貨積極性降低，并且該庫存量達到xx2025年月平均銷量441箱的45%，照此推測社會庫存亟待消化其中香煙總量庫存主要集中在中心城區(qū)和農網(wǎng)三區(qū);造成此種現(xiàn)象的原因主要受今年氣候異常，三月筍收割時間延遲，經營戶在三月底已備足貨源，卻遲遲未迎來銷售小旺季。

2、天下秀庫存:天下秀品牌庫存為35295條(141.18箱)，占被調查戶庫存總量的71.15%。在調查中，天下秀(金)的庫存數(shù)量占到80%，其中農網(wǎng)三區(qū)天下秀庫存所在總量庫存比重最為突出，達到86.94%，其次是農網(wǎng)二區(qū)，為73.49%;

3、嬌子品牌庫存—嬌子品牌庫存本次調查為4585條(18.34箱)，占xx營銷部月銷售指標50箱的36.68%，其中庫存數(shù)量較大的主要體現(xiàn)在中心城區(qū)和農網(wǎng)三區(qū)，這兩個區(qū)域的被調查戶嬌子庫存為16.716箱(中心城區(qū)12.248箱，農網(wǎng)三區(qū)4.468箱)。

4、一類嬌子與七匹狼系列上攤情況—通過市場調查，一類嬌子品類在70戶被查戶中共上攤48戶，占被調查人數(shù)的.68.57%，七匹狼系列上攤68戶，占被調查戶人數(shù)的97.14%。

(三)、調查結論

1、從調查數(shù)據(jù)上，我們能明顯感覺到社會庫存明顯偏大，香煙總量庫存幾乎接近月平均銷售指標的50%，嬌子品牌也略微高于合理庫存數(shù)量，后期銷售壓力較大;

2、天下秀(金)庫存較大，由于從1月至今受到貨源供應及消費結構提升等主客觀因素影響，同時營銷中心對天下秀(紅名品)采取貨源控制，客戶在訂購香煙時無法得到滿足，有部分客戶改訂購天下秀(金)，造成天下秀(金)社會庫存比重大;

3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想，在調查過程中，部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子，正逐漸受到消費者青睞，銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列，雖然上攤率較高，但是由于消費群體前期不接受，動銷率較低，現(xiàn)階段正處于緩慢增長的趨勢。

二、銷售分析

1、按價類分析

xx營銷部自2025年1月起至2025年4月10日，共銷售香煙1817.1箱，完成年度經營指標5300箱的34.28%。銷售總量上，2025年銷售1817.1箱較去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年總量目標增長率，但是經過我營銷部近段時間的銷售預警監(jiān)控，我們發(fā)現(xiàn)在自3月下旬，到4月上旬，每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱，下降幅度達到25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目標增長率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均銷售11箱下滑至7箱，減幅36%;一類嬌子完成年初目標任務的50%。保持穩(wěn)定的增長，周均銷量近1箱。

一類香煙銷售123.79箱，較去年同期124.06箱減少0.28箱，同比下降0.22%;

二類香煙銷售131.06箱，較去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;

三類香煙銷售261.74箱，較去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;

四類香煙銷售1062箱，較去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;

五類香煙銷售238.40箱，較去年同期319.4箱減少81箱，同比降低25.36%;無價類香煙銷售0.11箱與去年同期持平。

2、按價位分析

20元/包(含以上)價位--2025年銷售123.788箱，同比2025年124.064箱，同比基本持平。自2025年初，xx營銷部為大力培育一類香煙品牌，拓寬品牌銷售寬度，在營銷策略上采取對個別貨源進行貨源控制，給予其余一類品牌更為足夠的市場成長空間，在這個價位段上，在數(shù)量上以及增長率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙，這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價類上有效彌補被控制品牌帶來的市場缺口;

11-17元/包價位--2025年銷售132箱同比增長60箱，占總量比重7.3%同比增長3.1%，這個價位處于較為尷尬但是對于xx嬌子品牌銷售來說較為關鍵。主要原因是雖然xx市場在該價位段銷售品牌有19個，但是整個市場基本是由嬌子(藍)、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)、嬌子(紅)5個品類所壟斷，其中嬌子(藍)處于完全領先地位，以絕對的銷量優(yōu)勢牢牢占據(jù)市場，但是我們也看到，嬌子(藍)雖然銷售104箱同比增長44箱，但是同價位比重78%同比減少4%，可以看出，黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)帶來的市場沖擊，以及新進品牌自進入市場以來，逐漸成長，逐步增加市場份額;

10元/包價位--2025年銷售178箱同比增長46箱，占總量比重9.8%同比增長2.3%，其中嬌子系列29箱同比減少5箱，同價位比重16%減少10%，紫云139箱同比增長64箱同價位比重77%增加20%。該價位段應該說，是所有價位中競爭狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對10元價位的市場沖擊，盡管在營銷策略上對部分貨源采取控制投放，加大了對嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導，但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢?？梢韵胂螅绻坏Σ糠重浽床辉龠M行控制投放，那帶來的市場沖擊和波動是10元價位嬌子品牌不能抵御的;

7元/包價位--2025年銷售79箱同比增長17箱，占總量比重4.4%同比增長1%，其中嬌子(時代陽光)74箱同比增長13箱。在該價位上，我營銷部采取對云南香煙進行貨源控制和加強宣傳引導，給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間，而嬌子(時代陽光)在無強勢競爭品牌的情況下，整個銷售狀態(tài)有所提升;

5元/包價位--2025年銷售266箱同比減少77箱，占總量比重14.6%，同比減少5%，其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增長6.4箱，同比增長率為298%;黃果樹系列(5元)16.568箱，同比增長12.584箱，同比增長315.8%;從數(shù)據(jù)對比來看，5元價位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來的市場空缺達到平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌，其增長幅度不足以拉動5元價位市場，根本不能與黃果樹相比，甚至現(xiàn)階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

七匹狼(豪情)不能占據(jù)5元主導地位原因有幾下原因:

其一，七匹狼(豪情)經過2025年一年的市場沉淀，該香煙內在品質已經充分接受了消費者的檢閱，與黃果樹和黃山相比，該品牌在逐漸失去去年同期新進市場時的優(yōu)勢，因此現(xiàn)階段進行該品牌工作難度相當大，根據(jù)消費者反映，在無法購買到5元天下秀時候，同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼，由此可見，該品牌確實由于品質原因受到消費群體的質疑，而品牌培育一旦失去消費者的擁護，是很難長久持續(xù)開展的;

其二、5元價位消費群體轉向消費。由于天下秀(紅名品)貨源供應不足，造成長期以來市場不能得到有效滿足，因此部分天下秀(紅名品)消費者逐步消費高于5元價位的香煙(7元嬌子)或購買低于5元的香煙(天下秀(金))，從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪，這兩類消費群體基本是不會訂購其他品類香煙的。

其三、前期客戶引導不足。前期部分區(qū)域營銷人員在進行七匹狼(豪情)宣傳時，主動性、能動性、執(zhí)行力不強，面對5元價位貨源不足帶來的市場問題，沒有采取行之有效的營銷措施和手段開展宣傳工作，使得品牌推廣工作停滯不前。

4元/包價位--2025年銷售689箱同比增長198箱，占總量比重38%同比增長10%，其中天下秀(金)685箱同比增長200箱。增長原因:隨著農村市場消費群體收入的逐年增加，其消費香煙結構也有所提高，加上5元價位天下秀貨源嚴重不能滿足市場需求，因此天下秀(金)成為xx區(qū)域市場的銷售支柱，加上客戶在訂購香煙時，過分考慮到將來貨源短缺的問題，加大了香煙訂購數(shù)量，使得上升幅度較大。

3元/包價位和2.5元/包含(以下)價位--3元/包價位，2025年銷售106箱同比減少100箱，占總量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱，雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

2.5元/包含(以下)價位，2025年238箱同比減少81箱，占總量比重13%同比下降5%，其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱，紅梅(順)21箱同比減少36箱。

下降原因:從2007年起自今，五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢，并且我營銷部于2025年開展的農村市場調查中，各項數(shù)據(jù)信息說明農村經濟在近兩年發(fā)展較快，農村消費群體的香煙購買力逐年提高，農村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變，五類香煙正逐年減少市場份額，農村消費群體購買力集中向4元、5元、7元價位集中。

三、總體分析:

xx營銷部2025年前期3個月銷售形勢較為理想，但是3月末后呈下降趨勢，主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點:

1、2025年銷售收尾工作不理想。

雖然2025年銷售收尾工作與2025年處于同個時間段，但是意義和作用不能相提并論。2025年xx營銷部于12月僅銷售267箱香煙，沒有對2025年的開門紅形成一個明顯的銷售壓力，騰出了足夠大的市場空間。而2025年12月銷售312箱，同比09年12月超出45箱，根據(jù)營銷人員1月的市場反饋信息，12月的部分香煙庫存遺留到2025年1月消化，而這部分庫存以天下秀為主，對1月的市場銷售產生了一定的消極影響。

2、主銷品牌貨源不足，置換品牌沒有起到置換作用。

2025年1月至今，貨源供應更為嚴峻，5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應缺口達到94箱，而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高23.196箱，雖然有較大幅度提升，但是遠遠沒有起到預想中的置換作用，市場供應仍存在很大的缺口。同時天下秀(金)的貨源供應，沒有受到較為嚴格的貨源限制，加上客戶擔心出現(xiàn)去年同期貨源短缺的情況，均不同程度在1至3月中加大了對蓋名品的訂購數(shù)量，超過xx市場正常的對天下秀(金)的消費需求，造成現(xiàn)階段庫存大量積壓，嚴重影響了后期的銷售進度。

3、區(qū)域市場銷售比重失衡。

由于今年營銷人員調整，分管區(qū)域調整，因此在開展營銷工作時，出現(xiàn)了人員不熟悉市場環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務指標落后的情況，這種情況主要體現(xiàn)在農網(wǎng)2區(qū)。由于出現(xiàn)這種現(xiàn)象，中心城區(qū)和農網(wǎng)3區(qū)在完成自身任務指標的同時，分別承擔了完成剩余總量任務指標和重點品牌指標的工作任務，超過了自身市場的承載能力，造成社會庫存積壓。

4、市場走訪形式化，宣傳工作沒有落到實處。

今年，營銷部門工作任務重，指標多，并且同時開展“創(chuàng)建優(yōu)秀營銷部”的工作，由于我部門工作人員數(shù)量僅有4人，往往在開展某一項工作的同時，不能兼顧到其余日常工作的正常開展，對市場維護有所下降，造成營銷人員在進行市場走訪時，為完成工作任務而走訪，往往流于形式，沒有取得好的市場維護效果。

5、農村市場外出人口數(shù)量增加，消費群體流失。

今年xx區(qū)域市場外出務工人員較往年有所增加。在進行市場調查時，被調查戶以及農村消費群體反映，今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務工人員大大超過往年，以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例，該村組共有人口近千人，而今年外出務工人口達到400人左右，打工人員比例達到40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現(xiàn)了外出打工人口數(shù)量增加，造成本地香煙消費購買力下降。

6、“農忙不忙”，“旺季不旺”。

按照歷年慣有的xx春筍生長季節(jié)，4月香煙銷售應進入xx銷售旺季，客戶香煙訂購數(shù)量和訂購積極性應大幅度提高，但是至今銷售較為平淡，并有下滑的趨勢，除開已有大量社會庫存、外出人員增加等因素之外，影響最大的因素就是今年的天氣原因，由于今年氣候冷熱反復，春筍生長周期較往年有所延遲，因此沒有出現(xiàn)我們預想的“銷售旺季”。通過市場調查，部分調查區(qū)域自4月上旬后，隨著氣候的好轉，已經進入到“春筍農忙”時期，香煙銷售和香煙庫存消化速度已明顯有所好轉。

四、改進措施

針對本次市場調查和xx香煙市場整體市場狀況，營銷隊伍管理狀況提出以下工作改進措施:

1、針對銷售總量下降，社會庫存偏大的現(xiàn)狀，首先我營銷部將嚴格按照年初營銷中心下達的任務指標，認真落實銷售預警制度，做到每日銷售跟蹤，及時查找問題、解決問題。其次，營銷人員密切關注本次被調查戶的庫存走勢，做到每周拜訪，拜訪必查，及時掌握客戶“農忙旺季”的銷售信息，并與客戶積極溝通交流，做好客戶的宣傳引導工作。

2、要求全體營銷人員同心協(xié)力，互幫互助，相互提攜，起到共同進退，以老帶新，充分發(fā)揮營銷隊伍團隊精神的作用，使營銷新人更快進入角色，轉換位置，很好的行使客戶經理職能。

3、進一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場推廣，從目前銷售形勢來看，七匹狼銷售和市場占有率漸入佳境，較前期已經有了明顯增幅，但是仍然需要全體營銷人員以“再加一把勁，再使一把力”的工作態(tài)度來進行品牌宣傳推廣和維護。使骨干品牌在我區(qū)域市場的領先作用充分發(fā)揮出來，并有效起到填補市場空缺的作用。

4、由于今年營銷措施得當，營銷人員市場維護得力，因此一類嬌子銷售形勢良好，并呈上升趨勢。但是在市場維護后期，我營銷部將繼續(xù)按照年初亟定營銷策略執(zhí)行，并要求全體營銷人員戒驕戒躁，腳踏實地的進行市場維護，保持一類嬌子來之不易的發(fā)展態(tài)勢。

【第4篇】電腦城銷售的實習報告分析怎么寫1500字

為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

自9月20號開始，公司安排我進行了四個階段的實習。第一階段為搬運，其實這一階段沒有什么技術性。完全是做勞力。把各種產品都歸類放入庫房。比如mp3放在一塊，而各類品牌又放在一塊，紐曼貨最多，出貨也最快。有些品牌由于知名度不高，所以憑借價格優(yōu)勢也很難突破銷量的增長。也有些比較知名的品牌由于質量的緣故銷量不斷下降，比如清華紫光。同時也有一些新拼牌進入。這樣由銷量的變化，公司的銷售部門不斷打出清單來調整品牌的進貨數(shù)量。

干了幾天搬運工后公司安排了我第二階段的實習。當然在這期間我也熟悉不少品牌的電子產品以及它們的產地和運貨渠道。我的第二階段實習是對mp3有關知識的培訓。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型號的獨特功能也即優(yōu)勢。由于喜歡數(shù)碼產品，主要功能熟悉的很快但其特種功能卻費了一番盡，比如ipod的品質非常好，而紐曼有些型號收音機功能，清華紫光的有些機型具有雙空間功能(一半具有隱蔽性)在這個過程當中有些時候感覺有些不舒適，有些機子質量很差功能也不具備，但負責人卻不讓把實際情況告訴消費者。所以這一過程學的比較慢。

經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷mp3，“蘋果”新品牌，因為“ipod”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現(xiàn)“蘋果”mp3及其非?！皟?yōu)惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場

幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺--“小丫”。這是我實習的第四個階段。主賣“紐曼”和“清華紫光”兩個品牌，紐曼是個很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較輕易的換個新的(當然在保質期內)。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱，有一次和我一起站柜臺的大姐對一學生說：“以后打死你都不要買清華紫光的”。最后沒辦法買了四天的mp3回去返場了。

其實在這期間我也去了明華的售后，確實不怎么樣連個牌子都沒有，在勸業(yè)市場西門二摟的一個角落里，幾臺舊電腦和三個人。說句實話確實不敢恭維(當然我沒有資格說，但確實看不出有太多職業(yè)精神)。

在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，天天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工公司的較好運轉;(2)銷售業(yè)務工作治理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂;(3)市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細;(4)售后服務太差，有時候會出現(xiàn)欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？

【第5篇】鉆石市場銷售分析調查報告怎么寫1050字

鉆石市場銷售分析調查報告

下面是小編給大家整理的最新鉆石市場銷售分析調查報告，大家可以一起來分析分析。

一、20xx年全球鉆石市場銷售分析

20xx年美元持續(xù)走強和中國經濟放緩對鉆石行業(yè)造成了不小的影響，20xx年，全球鉆石珠寶整體銷售額將與2025年持平。數(shù)據(jù)顯示，2025年美國鉆石珠寶消費同比出現(xiàn)了目前為止最強的增長幅度，美國市場已經是全球范圍內較成熟的鉆石市場之一。2025年，美國地區(qū)鉆石需求同比增長7%，而中國和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長6%和3%。

二、20xx中國鉆石市場銷售分析

20xx年，中國的鉆飾市場趨勢，正經歷著一個從無序到有序、從規(guī)?；狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的'普及率持續(xù)增高，帶動了鉆飾的消費。由于黃金價格的波動及低迷使得黃金首飾消費受到影響，部分消費需求向鉆飾轉化，拉動鉆飾消費的提升。

三、鉆石市場價格與消費更趨理性化

鉆石市場的價格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡的增加，尤其鉆石銷售電子商務平臺的興起，鉆石市場及鉆石的價格將趨于理性。

鉆石文化從婚慶文化擴展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高，代表著鉆飾在中國的消費從婚慶文化擴展為情感文化，這將拉動鉆飾的消費增長。消費群體年輕化、大眾化。鉆飾消費群體的年齡結構已經相比婚慶需求更趨于年輕化，25歲至35歲之間的比重將增加。

消費者購買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購買興趣來說，大城市消費者偏向于購買30、50分甚至是克拉鉆，隨著購買力的增強，三、四線城市的消費者也由以前的10分、15分逐漸轉向30分以上，克拉鉆也可接受的程度。

消費者對于鉆飾的認知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢。他們對鉆石的評級逐漸形成自己的認知，趨向于理性、成熟，尤其在可以接受vs和si等級鉆飾這一點明顯體現(xiàn)，甚至d、if~kl、si也可接受，看出消費者越來越追求鉆飾的設計感和品質感。

四、鉆石市場銷售分析總結

20xx年消費升級將成為和產業(yè)升級一樣熱門的商業(yè)話題，將有更多資本涌入消費升級領域，高端生活方式領域將獲得更大、更多發(fā)展機會。因此，高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實體門店銷售優(yōu)勢。中國經濟消費市場進入精眾營銷時代，鉆飾消費群體對鉆飾要求更加精致化，更具備品質感，對于高端消費者來說，購物體驗及品牌需求仍占主導，具有高端服務能力和體驗優(yōu)勢的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢。而對于中低端的鉆石消費需求，則價格、款式占據(jù)主導。

為了更加適應市場需求，中國珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè)，在鉆飾產品的設計研發(fā)上不斷加大投入，將產品設計、工藝、文化內涵相互融合，挖掘多維度、深層次的價值內涵，洞悉個性化的消費動機。

鉆石市場銷售分析調查報告

【第6篇】銷售分析報告怎么寫5600字

銷售分析報告范文

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告2006年上半年的銷售工作報告情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責任感，對銷售工作報告給以支持、幫助、指導和批評。

一、xx年上半年銷售工作報告回顧

xx年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領導及各分廠領導乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關注，政策調整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84% ，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01% ，裝載機262臺，挖掘機7 臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77% ;同時處理多年積壓不良資產1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產品銷售、貨款回收比年初我們的目標要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過上半年的摸索和經驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎，這就是我們的信心。

縱觀上半年銷售工作報告情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預定目標，辜負了總部領導的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領導及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析上半年任務完成原因，有我們內部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內沒能有質的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展銷售工作，導致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應對市場;三是產品質量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質量問題使得業(yè)務員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農機產品也并未按設想的一樣，具有明顯高出其它廠家產品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質量問題較往年上升，許多經銷商反映，今年我們的農機產品價格高出許多，而質量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準備，生產組織跟不上，旺季缺貨，生產與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農機產品短時間內的連續(xù)價格上調，使經銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的'競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預手段出臺來抑制固定資產投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。

總之，上半年的銷售工作報告可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓和總結經驗?；仡櫳习肽甑匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

銷售工作報告制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

xx年是銷售政策全面大幅度調整的一年，農業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2006年銷售實際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務考核形式，實行以效益為中心，即以產品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。

2、嚴格規(guī)范市場運作，嚴謹銷售工作報告作風，強化業(yè)務員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權力下放、總公司調控;在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風險合同，加大審批把關力度;配合紀委成立了市場核查清理領導小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。

xx年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結一致的銷售鐵軍，從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室____銷售信息中心，銷售工作報告的靈活性和針對性大幅度增強。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室____信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋，辦公室積極協(xié)調各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產品質量、同行業(yè)產品市場狀況以及售后服務等各種情況，匯總后報有關領導及部門，為領導決策調整及銷售工作報告改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產情況及產品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。

4、銷售工作報告中嚴抓內勤管理，嚴格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結合。

面對錯綜復雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務，銷售公司通過嚴抓內勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產品質量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關鍵績效考核指標考核，各區(qū)域按市場七項指標考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經理9位副經理被降級降職使用。在實行嚴格管理的同時，銷售公司內部也大力推行人性化管理，結合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀念品。

5、銷售工作報告較成功地推行了目前國內較先進的廠、商、銀聯(lián)合經銷模式。

在工程機械銷售全國性銀行按揭停止，工程機械銷售受阻的情況下，我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經過探討論證，三方相互多次的深入考察，成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險，提高了生產廠的生產組織能力，有利于減少庫存，實現(xiàn)訂單式生產，更能促進產品銷售，在局部地區(qū)提高產品市場占有率乃至壟斷該市場。

6、銷售工作報告成功地舉辦了第一階段的產品巡展暨用戶座談會，戰(zhàn)略意義巨大而深遠。

上半年，銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個地區(qū)組織召開了產品巡展及用戶座談會，會議效果顯著，各生產廠主要領導及技術質量人員參加了會議，對我們的產品改進、質量提高起到了督促作用，通過展會，企業(yè)形象及產品知名度得到很大提高，廠商關系得以深化和穩(wěn)固。

二、下半年銷售工作報告計劃

xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預定目標的關鍵半年，綜合來看，自5月下旬以后，鋼鐵煤炭等原材料價格回落，通過集團質量月活動的實施與全員參與質量改進，各種產品質量穩(wěn)步提高;裝載機、挖掘機的生產工藝也漸趨成熟，產品質量及貨源供應有了一定保證;各區(qū)域市場逐步成熟并規(guī)范，業(yè)務員素質和技能顯著提高，銷售隊伍純潔凈化，戰(zhàn)斗力增強。這些都為我們全面完成下半年的銷售工作報告奠定了堅實的基礎。外部因素方面，國家將從宏觀政策上保證國民經濟不低于7.9%的增長率，上半年因各種原因關閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動，國家“三農”政策也步入實質性階段，從這些角度上說，全面完成年初制定的9個億的銷售目標，我們是充滿信心的！

為了確保下半年的銷售工作報告計劃落到實處，我們將重點開展如下幾方面工作：

1、強化領導干部職能，全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報告優(yōu)勢。

下半年，我們將通過上半年的業(yè)績考核，選拔推薦有能力、威望高、懂經營、善管理的年輕人員充實到領導崗位，充分發(fā)揮他們的領導才能，強化團隊意識，使其管轄的區(qū)域各種產品銷售均衡增長;我們將根據(jù)銷售實際情況及優(yōu)勢互補的原則，適當調整分管副總的分管范圍，突出區(qū)域銷售特點，加大銷售與生產協(xié)調力度，切實體現(xiàn)橋梁紐帶作用，使矩陣式銷售優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

2、在銷售工作報告中適時調整銷售策略，實施靈活多樣、適應市場變化的銷售模式。

銷售的命脈在于市場，而市場的命脈是變化。把握市場命脈，就是能有應對市場變化的策略和措施，固守一成不變的銷售政策，只有坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時根據(jù)市場變化調整銷售策略，個別市場個別對待，個別情況個別對待，只要有利潤，只要有利于市場或是企業(yè)利益，不論大小，堅決運作，盡全力使業(yè)務員的努力化為有效的訂單。

3、在銷售工作報告中繼續(xù)加強業(yè)務員培訓，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅定信心培育銷售隊伍成為一支鐵軍。

我們已付印被譽為“最完美的企業(yè)員工培訓讀本”的《沒有任何借口》一書，人手一冊。利用銷售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓，強化業(yè)務人員執(zhí)行力、服從性及忠誠度教育，引導員工憑著對企業(yè)的忠心，對工作負責的“紅心”開展營銷工作，時時事事把企業(yè)利益放在首位，在維護企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時體現(xiàn)自己的人生價值。當今首先教育業(yè)務員學會做人，人格魅力是銷售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產品，并對產品知識了如指掌;第三要求業(yè)務員充分了解市場，善于去收集市場的點點滴滴，因為每一個細微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機會;第四要學會弄清客戶購買的真正原因，并有針對性的交流;第五教會業(yè)務員推銷產品前先要推銷個人，用笑容去廣結人緣;第六做一個咨詢員，而不只是銷售員，通過互相探討，讓客戶自發(fā)產生購買動機;第七銷售要以“雙贏”做前提，不強迫別人購買，能盡量站在對方角度考慮;第八通過教育，對于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開展銷售工作的人員堅決予以剔除銷售隊伍;對于有位卻無為，或是狂妄自大、居功自傲、不知進取甚或擾亂市場、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅決予以調換，必要時報請總部調離銷售公司。

4、在銷售工作報告中嚴格獎懲兌現(xiàn)，保障后勤供應，確保廣大銷售人員時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

國家的宏觀調控政策，使得工程機械這個行業(yè)可能在近期內難以恢復，我們得接受這個事實，現(xiàn)在做銷售很難，市場需求是急劇下滑，回款更是個嚴重問題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場機會，培育新的市場，并幫助用戶尋求施工機會。另外，還將努力爭取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式，來擴大我們的市場份額，我相信社會是不會停止前進步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場發(fā)展的規(guī)律，制定出適應市場的銷售政策，市場一定會給我們好的契機的。

我們將申請總部按2005年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務員應得獎勵，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該給予獎勵的，及時給予造發(fā)獎金;對于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進行嚴格處罰，情節(jié)嚴重的報人力資源部處理。獎罰嚴明的同時，對業(yè)務人員給以無微不至的后勤供應，在總部給予業(yè)務員家屬內退和減少工作時間的基礎上，對于日常家庭或個人工作中確有困難的，公司將由辦公室協(xié)調在第一時間內幫助解決，確保解除他們的后顧之憂，讓他們全身心投入到銷售工作中，時刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場。

5、加大外貿業(yè)務運作，擴大外貿出口份額，使其成為銷售工作報告大的增長點。

下半年總公司將加大對集團青島進出口有限公司的業(yè)務運作考核，擴大產品外貿出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團各種產品，外貿公司在其他產品方面的業(yè)務也在逐步發(fā)展：我們已經開始為中國重汽集團在菲律賓市場上代理出口特種車輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設備，涉及日本、意大利、美國等多個國家，還與日本一家公司洽談，擬代理進口日本產的各型號汽油機，力爭使外貿出口成為今年銷售工作報告的大的增長點。

6、在銷售工作報告中提高產品質量，強化三包服務，增強產品市場競爭力。

產品質量是我們銷售取勝的法寶，三包服務更是不可忽視的重要內容，三包服務的質量，將直接影響著銷售，我們將再增設一部800三包服務熱線電話，三部熱線同時實行16小時值班;加強工程技術三包人員的培訓及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機、裝載機、挖掘機維修為一體的多面手;健全各市場區(qū)域的維修服務站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿意，真正實現(xiàn)以顧客為關注焦點，從而提高產品的市場競爭力。

各位代表，面對著宏偉而鼓舞人心的計劃目標，銷售公司全體人員充滿了信心，充滿了斗志，我們將在總部的英明決策和大力支持下，同舟共濟、眾志成城、群策群力、全力以赴奪取銷售工作報告的全面勝利！